心理的資本

できる営業は「心理的資本」を使っています。私が思うに、営業の仕事は人と人とのつながり＝「社会関係資本」が基本です。そして、周囲との信頼関係を築きながら成果を出すには、「社会関係資本」だけでなく「心の力」、つまり「心理的資本」が鍵となります。私は広告会社で営業として、同じクライアントを25年間担当し続けるという珍しいキャリアを経験しました。いま思うとその25年の間に、当時は知らなかった「心理的資本」という「心の力」を自分で育んでいたと言うことかもしれません。「心理的資本」を「心のエンジン」にすることで、どれほど前向きに仕事に取り組めて、さらには仕事を楽しくするかということを、若手営業のみなさんにお伝えしたいと思います。

最近「サーバントリーダーシップ」という言葉を耳にすることが増えました。リーダーが部下を支え、奉仕する姿勢を持ちながらチームを導くこのスタイルは、特に現代の多様化する職場において重要なマネジメント手法だとされています。振り返ると、私の管理職時代のスタンスは、まさにこの「サーバントリーダーシップ」に近いものでした。当時はその言葉を知りませんでしたが、部員一人ひとりに大きな裁量を持たせつつ、何かあれば自分が責任を取るというマネジメントスタイルを実践していました。その一方で、クライアントの上層部とは密にコミュニケーションを取り、トラブルが発生しそうな兆候を察知したら迅速に動いて事前に回避するよう努めていました。このリーダーシップスタイルを効果的に機能させるには、リーダー自身の「心理的資本」を活用すること、そしてチーム全体に「心理的資本マネジメント」を浸透させることが欠かせないと感じています。ここでははその実践方法についてご紹介します。

自分のクリエイティビティに気づく方法はなにか。「クリエイティビティ」と聞くと、多くの人が「特別な才能」や「天才的なひらめき」を想像します。しかし、実際にはクリエイティビティは誰もが少なからず持っている力であり、それをどのように引き出し、活用するかがポイントです。私は広告会社でコピーライターを10年間経験し、仕事を通じて自分のクリエイティビティを深く考える機会がありました。その中で、クリエイティビティは「コンセプトメイク」「アイデア抽出」「表現力」という3つの要素に分けて考えられることに気づきました。そして、これらをうまく機能させるためには「心理的資本」が大きな役割を果たします。

モチベーションが低下した職場のメンタルをアップデートするには？「職場をもっとポジティブな空間にしたい」「チーム全員が生き生きと働き、個人のパフォーマンスも向上する環境を作りたい」そんな思いを抱く管理職の方は多いのではないでしょうか。私は35年間の広告会社でのキャリアの中で、10年間はコピーライター、そして25年間を営業職として過ごしました。最後には営業局長として100人の大所帯を率いる立場になりましたが、その道のりは決して平坦ではありませんでした。特に、営業部長時代、営業局の中で最低の利益しか上げられず、辛酸をなめた1年間は今でも忘れられません。しかしそこから一旦はモチベーションが下がった時期もありましたが、チーム全員が腐ることなく前向きに自律的に行動し、３年後にリベンジを果たしました。その経験から学んだのは、いま思えば「心理的資本」と言われる4つの力を活用し、チーム全体のメンタルをポジティブにアップデートすることができたからだと感じています。そして、そのプロセスで得た最大の教訓は、焦らず、時間をかけてチームの基盤を作る「心理的資本マネジメント」の実践です。

最近リモートワーク中心の働き方になった若手社員が、対面コミュニケーションの経験が少ないことから、社会人としての「自律的行動」の不足が課題として浮き彫りになるケースが増えています。例えば常に「指示待ち」の姿勢でしか仕事ができない・・・など。あるIT企業の人事部長から、「リモートワークしか知らない若手社員が、主体的な行動対話を苦手としている」との相談を受け、「心理的資本（PsyCap）」の観点からセミナーを実施した経験があります。この経験を通じて、リモートワークの時代に必要なメンタルマネジメントとして「心理的資本マネジメント」という視点の重要性を強く感じました。