社会関係資本

私たちは、これまでになく「つながる」手段を手に入れた時代に生きています。SNS、オンライン会議、メッセージアプリなどを通じて物理的な距離を超えて誰とでもコミュニケーションが取れるようになりました。しかし、その一方で「人とのつながりが希薄になっている」と感じる人が増えているのも事実です。リモートワークの普及によるオフィスでの雑談の減少、地域活動や町内会の衰退、友人と直接会う機会の減少・・・これらは現代社会の「つながりの質の低下」を示す現象の一例です。こうした「社会関係資本」の回復には、「外部環境の改善」だけでなく、「個人の内面の強化」が不可欠です。ここで重要なのが、「心理的資本（Psychological Capital）」 です。

「人的資本」と「社会関係資本」を高めるだけでは「スキルのある人」「人脈のある人」にはなれますが、「人間力のあるリーダー」にはなれません。例えば、技術や知識が豊富でも、挑戦を恐れる（自己効力感が低い）、失敗を過度に気にする（レジリエンスが低い）と、そのリーダーシップを発揮できません。またどんなに顔が広くても信頼されてなければ部下はついてきません。「心理的資本」を育むことで、「人的資本」と「社会関係資本」を最大限活かし、「人間力」にあふれたリーダー像が見えてきます。

できる営業は「心理的資本」を使っています。私が思うに、営業の仕事は人と人とのつながり＝「社会関係資本」が基本です。そして、周囲との信頼関係を築きながら成果を出すには、「社会関係資本」だけでなく「心の力」、つまり「心理的資本」が鍵となります。私は広告会社で営業として、同じクライアントを25年間担当し続けるという珍しいキャリアを経験しました。いま思うとその25年の間に、当時は知らなかった「心理的資本」という「心の力」を自分で育んでいたと言うことかもしれません。「心理的資本」を「心のエンジン」にすることで、どれほど前向きに仕事に取り組めて、さらには仕事を楽しくするかということを、若手営業のみなさんにお伝えしたいと思います。